capacitación
El rol del mediador en la negociación distributiva. La tensión entre crear y reclamar valor.
información
Destinatarios:
Cuerpo de abogados Mediadores y Equipo Interdisciplinario del Centro de Mediación del Consejo de la Magistratura CABA. Equipo de la Dirección de Acompañamiento a Mediación de la Defensoría General de CABA. Equipo del Área de Acompañamiento a la Víctima en los procesos de composición del conflicto del Ministerio Público Fiscal de CABA.
Fechas:
19 y 26 de septiembre de 2025
Horario:
10.00 a 14.00
Duración:
8 (ocho) horas
Regularidad:
100% de asistencia
Lugar:
Aula Bolivar - Centro de Formación Judicial, Bolívar 177 segundo piso CABA
capacitan
ARÉCHAGA Patricia
FILKENSTEIN Andrea
coordinan
REGGIARDO Nélida Beatriz
VELAZQUEZ Susana Andrea
objetivos
A lo largo del curso trabajaremos técnicas y estrategias específicas para:
- Manejar ofertas y concesiones,
- Establecer una buena franja de negociación (ZOPA), y
- Evaluar el grado de satisfacción con el acuerdo alcanzado, cuidando al mismo tiempo la relación entre las partes.
contenido
La tensión entre crear y reclamar valor. Cómo gestionarla y neutralizar los obstáculos más frecuentes de esa tensión.
El temor a compartir información y el temor a ceder demasiado o rápidamente.
Los riesgos del regateo:
Herramientas, habilidades y estrategias:
- El rango negocial o ZOPA
- El precio de reserva
- El valor de preferencia
- La primera oferta
- Ofertas razonables. La regla del punto medio
- Manejo de concesiones
Los sesgos de la percepción
- Los puntos de referencia
- La comparación envidiosa
- La aversión a las pérdidas
- Costo irrecuperable
- La tendencia al statu quo y el efecto dotación
- La aversión la inequidad: el juego del dictador y del castigo
- Las cuentas compartimentadas
- La percepción de debilidad
Técnicas comunicacionales y procedimentales del rol del mediador en el tramo distributivo